Воронка продаж — это основной инструмент в работе маркетологов и бизнесменов. Однако, не всем понятно, что она из себя представляет и как работает. В этой статье я расскажу вам о воронке продаж простым языком, без сложных терминов и технических подробностей.
Каждый бизнес стремится к увеличению продаж. Вот именно воронка помогает разбить процесс продаж на этапы и оптимизировать его. Чтобы понять, как это работает, давайте начнем с самых основ. Что же такое воронка продаж и зачем она нужна.
Содержание
Основы воронки продаж: понятие и принципы
Сегодня я расскажу вам о таком важном инструменте для бизнеса, как воронка продаж. Многие слышали этот термин, но не все знают, что он означает на самом деле.
Что такое воронка продаж? Это модель, которая отображает путь клиента от первого контакта с вашей компанией до совершения покупки. Проще говоря, это последовательность этапов, через которые проходит потенциальный клиент на пути к приобретению вашего товара или услуги.
Подпишитесь на мой канал в Яндекс.Дзен. И читайте информацию по развитию бизнеса, инвестициям и саморазвитию.
В основе воронки продаж лежат несколько принципов. Первый из них — это осознание того, что каждый клиент проходит через определенные этапы перед покупкой. Начинается это с ознакомления с вашим товаром или услугой и заканчивается фактическим приобретением.
Обычно воронку продаж формируют в соответствии с классической моделью AIDA (АИДА) — это поведение клиентов на пути к покупке. Аббревиатура состоит из четырех английских слов:
- Attention (внимание)
- Interest (интерес)
- Desire (желание)
- Action (действие)
Каждое слово это этап, который потенциальный клиент проходит от знакомства с товаром или услугой, до решения о покупке.
Другой принцип состоит в разделении этих этапов на более мелкие части — конверсии. То есть вы определяете ключевые моменты перехода клиента от одного этапа к другому и работаете над улучшением конверсии на каждом из них.
Также важно помнить о значении постоянной оптимизации и улучшения процесса. Ведь то, что работало хорошо раньше, может перестать быть эффективным из-за изменений рыночных условий или поведения потребителей.
Итак, основы воронки продаж сводятся к пониманию её структуры и принципов работы: от начального контакта до завершения сделки; разделение на конверсии; постоянная оптимизация.
Читайте статью: «Анализ конкурентов: зачем и какие преимущества дает для вашего бизнеса» (откроется в новой вкладке).
Этапы воронки продаж и их значение
1. Этап привлечения. На этом этапе потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге. Здесь важно привлечь внимание целевой аудитории через рекламу, маркетинговые кампании или контент-маркетинг.
2. Этап заинтересованности. Когда люди уже знают о вашем продукте, следующий шаг вызвать у них интерес. Ваша задача состоит в том, чтобы представить им свое уникальное предложение. Наглядно продемонстрировать, почему ваш продукт заслуживает их внимания.
3. Этап решения. На этом этапе клиент готов купить ваш товар или услугу. Здесь вы должны обеспечить ему всю необходимую информацию для принятия окончательного решения.
4. Этап действия. Теперь настал момент действия — клиент готов приобрести то, что вы предлагаете. Здесь вы должны облегчить процесс покупки и сделать его максимально комфортным для клиента.
Значение этих этапов заключается в том, чтобы систематически проводить потенциальных клиентов через все стадии размещения заказа — от знакомства с товаром до его приобретения.
Оптимизация воронки продаж для повышения конверсии
Как я уже упоминал, воронка продаж — это путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с товаром или услугой до совершения покупки. Но что такое оптимизация воронки продаж?
Это процесс анализа и улучшения каждого этапа воронки с целью увеличения конверсии, то есть числа людей, которые завершают покупку.
Этапы улучшения воронки продаж
1. Прежде всего, необходимо провести анализ текущей воронки продаж. Это позволит выявить слабые места и проблемные этапы, на которых теряется большая часть потенциальных клиентов.
2. Далее следует определить цели оптимизации. Какую конкретную конверсию мы хотим достичь после проведения изменений? Например, увеличение количества добавлений товаров в корзину или завершение оформления заказа.
3. После этого необходимо разработать и протестировать различные методики оптимизации для каждого этапа воронки. Например, изменение дизайна страницы товара или добавление более привлекательного предложения на этапе оформления заказа.
4. Важной частью оптимизации является также использование данных и аналитики. Метрики конверсии помогут оценить эффективность проводимых изменений и выявить новые возможности для оптимизации.
5. Не стоит забывать о A/B тестировании. Чтобы проверить гипотезы об эффективности изменений на реальных пользователях перед полным запуском новой версии сайта или приложения.
6. И наконец, постоянное отслеживание результатов и дальнейшая работа над улучшением каждого этапа воронки поможет поддерживать высокий уровень конверсии на долгосрочной основе.
Читайте статью: «12 стратегий привлечения новых клиентов, о которых нельзя забывать» (откроется в новой вкладке).
Пример успешной реализации воронки продаж в e-commerce
Хочу поделиться примером, чтобы вы на практике поняли как работает воронка продаж.
Воронка продаж интернет-магазина
Чаще всего, онлайн-компаниям не обязательно тратить много усилий на презентацию товаров. Ведь вся информация есть на сайте. Потенциальные покупатели могут посетить веб-ресурс, изучить представленную информацию и принять решение о покупке. Поэтому в e-commerce как правило используют более простые инструменты и короткие воронки продаж. На верхнем уровне воронки находятся посетители сайта. Далее часть из них переходит к ознакомлению с товарами, затем добавляют их в корзину и завершают покупку.
| Реклама бренда | Потребители узнают о компании, товарах или услугах через интернет-рекламу (в яндексе или google), соцсетях (ВК, Яндекс.Дзен, Одноклассники и тд.) или в видео на YouTube. Это помогает привлечь трафик в верхнюю часть воронки продаж. |
| Знакомство с сайтом | Пользователи изучают сайт компании. Для улучшения конверсии на сайте нужно размещать полезные статьи в блоге, отзывы покупателей, заполненные карточки товара с полными характеристиками, фотографиями и видео. Также важен привлекательный дизайн и удобный интерфейс, быстро работающий сайт, адаптивный под мобильные устройства. |
| Покупка | Посетитель сайта решает, стать ему вашем клиентом или пойти к конкурентам. На этом этапе нужно помочь с принятием решения в вашу пользу — предложите выгоду при покупке (подарок или скидку, бесплатную доставку и т.п.). |
| Лояльность к бренду | В дальнейшем ваш клиент может вернутся к повторным покупкам, поэтому используйте программы лояльности (дисконтные карты), email или sms-рассылки (предложите персональные скидки или акции). |
Если материалы сайта были вам полезны — поддержите проект BlogProWeb